target audience

Come identificare il target di riferimento

Il Target di Mercato: Cos’è?

Che si parli di blog o e-commerce, per ottenere dei buoni risultati è fondamentale rivolgersi alle persone giuste.

Pensare ai propri lettori è il primo punto da tenere a mente quando si avvia un’attività sul web; la mancata analisi del proprio pubblico di riferimento può solo portare, inesorabilmente, al fallimento

Cercare le parole chiave non basta, devi anche capire come e cosa stanno cercando i tuoi potenziali clienti.

Ti faccio un esempio:

supponiamo che Pippo (il nostro web-user) si stia avvicinando per la prima volta al mondo del world wide web.

Durante una ricerca su Google digita la parola chiave “cos’è ” e dopo aver cliccato su uno dei primi risultati si ritrova su un sito pieno di tecnicismi e spiegazioni rivolte ad un pubblico già esperto.

Cosa pensi che farà Pippo?

A: Leggerà punto per punto l’articolo e ne farà tesoro per accrescere il suo know how

B: Chiuderà il sito in meno di 1 minuto e, forse, cercherà risposte altrove

Conoscendo la maggior parte dei Pippo del web la risposta più probabile è la B.

confondere il target di mercato

Nonostante la parola chiave fosse perfettamente in linea con la nicchia, Pippo non ha voluto finire la lettura. Come mai?

Molto probabilmente chi ha scritto l’articolo non ha pensato a che intenzioni potesse avere un potenziale lettore… So cosa stai pensando, ed è vero che non tutti i visitatori saranno come il nostro povero malcapitato, ma la triste verità è che se non studi attentamente a chi ti rivolgi potresti dover affrontare quotidianamente problemi simili a quelli dell’esempio.

Quindi, il primo passo per avviare un’attività online di successo è….. (rullo di tamburi): la definizione del pubblico, cioè a chi rivolgerai le tue comunicazioni.

target audience

Targeting, targeting e… Targeting

Senza una buona targettizzazione ed una buona definizione dell’utente tipo sarà molto difficile raggiungere i tuoi potenziali clienti/lettori. Sul web ti scontrerai molto spesso con il concetto di pubblico target, ma il concetto fondamentale è capire con chi dovrai parlare sul tuo sito.

Per definire il proprio pubblico target non bastano gli strumenti, è necessario imparare ad immedesimarsi nei panni dei propri visitatori; pensare come un potenziale cliente permette di entrare in un’ottica completamente differente, che permetterà di creare messaggi, post e navigabilità interna dei siti in linea con le esigenze di chi dovrà usufruire del blog o dell’e-commerce.

Prima di procedere con qualsiasi attività di marketing online è essenziale pensare a cosa il tuo cliente tipo necessita di vedere sul sito web. Mi viene da fare l’esempio di mio papà al pc (diciamo che non è proprio l’utilizzatore tipo del web, però è un ottimo esempio) che (come al solito) prova a comprare qualcosa dal malcapitato e-commerce di turno.

Non essendo un utilizzatore esperto del web, il mio babbo effettua le ricerche più prevedibili (l’ultima delle tante è stata per “luci a led da interno”) ed i primi 3 siti, ovviamente, sono stati i candidati perfetti per questo “test”.

Non mi dilungherò troppo nello spiegare il perché non è riuscito ad acquistare, mi limiterò a riassumere il tutto in 3 punti che alla maggior parte di noi millenials sembreranno sciocchezze:

  • registrazione con un account social (Facebook o Google+)
  • Pagamento solo attraverso PayPal (lui è per il detto: vedere cammello, pagare moneta)
  • termini troppo tecnici (non è un esperto, anche se non vuole sentirselo dire)

N.B.: Se ti stai chiedendo perché non gli do una mano sappi che mi serve tantissimo come testing-man… e poi perché me la rido di brutto 😀

L’esempio di mio papà era per dimostrare come l’errata (o mancante) definizione del pubblico tipo possa portare ad un alto tasso di abbandono prima della conversione.

Certo mio padre potrebbe essere stato un caso, ma ad esempio: se si vende a privati utilizzare un linguaggio troppo tecnico può creare confusione e difficoltà nell’acquisto, non permettere il pagamento in contrassegno può scoraggiare quelle persone che non sono molto esperte di internet, ecc…

Le Buyer Personas

Studiare bene con chi si ha a che fare è fondamentale per ridurre al minimo gli abbandoni prematuri del sito web.

Avrai capito che l’identificazione del pubblico tipo è alla base di ogni progetto web. Per convincerti del tutto lascia che ti mostri 3 vantaggi che la definizione del pubblico può portare nel tuo sito web:

  1. Permette di scrivere testi più utili: pensare a chi sta leggendo deve essere la tua linea guida per aiutarti a scrivere in modo comprensibile dal tuo pubblico
  2. Aiuta ad individuare una nicchia specifica: individuare un gruppo di persone con interessi ed abitudini in comune ti permetterà di creare risorse utili ed alto tasso di interazione
  3. Ottimizzare il sito web: pensa a come si muove il tuo pubblico su internet; ha dimestichezza con il web? Con lo smartphone? Pensare ai tuoi utenti tipo ti permetterà di migliorare la loro esperienza nel tuo sito web.

So a che cosa stai pensando… tutto molto bello, ma come faccio a definire il mio pubblico target?

Prima di ogni cosa è importante definire l’obiettivo del tuo business online, cioè cosa vuoi ottenere dai tuoi visitatori: acquisti, creazioni di nuovi account, iscrizione alla newsletter, ecc…

Dopodiché il tuo compito sarà quello di individuare caratteristiche comuni che puoi riconoscere nei tuoi potenziali clienti, in modo da capire come interagire con loro e in che modo raggiungerli.

Ecco i principali attributi a cui dovrai dare una risposta nel corso della tua indagine:

  • Genere
  • Età
  • Luogo di residenza
  • Interessi/lavoro
  • Necessità
  • Comportamento online (come usano internet)

buyer personas

Individuando le caratteristiche principali della tua audience potrai dare un’identità agli individui che la compongono, quello che in inglese si definisce “buyer personas“.

Consiste nel creare (su carta) un identikit del potenziale acquirente, in modo da facilitarti il lavoro di ottimizzazione e di creazione dei contenuti.

Supponiamo ad esempio che tu sia il gestore di un negozio di abiti di lusso e necessiti di lanciare una campagna pubblicitaria per promuovere una nuova collezione femminile, dovrai capire a chi rivolgere i tuoi messaggi. Per prima cosa completiamo il nostro identikit:

  • Genere: donna (lo abbiamo detto poco fa)
  • Età: 37-55 (vendendo abiti costosi dovremo rivolgerci a donne in carriera oppure con una certa possibilità economica)
  • Luogo di residenza: raggio di 15 km dal punto vendita (l’ho deciso io per questo esempio)
  • Interessi: alta moda, brand di lusso, qualità, ecc..
  • Lavoro: Direttrice aziendale, manager, professionista
  • Necessità:  prodotto di qualità, prodotto disponibile ad essere provato, ecc…
  • Comportamento: utilizzo dei social network, navigazione principalmente da smartphone (essendo sempre in viaggio per lavoro)

Bene, identikit pronto. Non resta che creare la nostra prima personas!

Ad una prima lettura mi viene da darle il volto di Anna. Ha 45 anni e so che lavora come responsabile del reparto contabilità di una grossa multinazionale che la costringe a girare tra Italia, Germania e Francia. E’ in Italia solo pochi giorni e quando è a casa preferisce fare passeggiate per il centro con suo marito.

Anna è appassionata di moda, segue sempre le ultime tendenze, ed il suo stipendio da responsabile le permette di acquistare senza problemi qualsiasi capo firmato lei voglia; l’unico compromesso è che il negozio che lo vende sia raggiungibile durante la sua passeggiata in relax.

Questo identikit deve essere utilizzato per rappresentare un potenziale cliente. Quindi quanto più riesci ad avvicinarci alle abitudini dei clienti dello store più otterrai riscontri positivi.

Deve servire come base di partenza per capire come muoversi in funzione delle necessità dei clienti o visitatori dello store. Più riuscirai ai farli sentire a loro agio più tempo passeranno nel sito e di conseguenza saranno maggiormente spinti a convertire.

Una volta pronta la rappresentazione della buyer personas è il momento di pensare a come migliorare il sito in funzione delle sue esigenze.

Per collegarmi all’esempio di prima mi viene da pensare che Anna necessiti di:

  • un sito responsive (anche se questo è d’obbligo ormai per tutti i siti)
  • un sito che sia veloce e visualizzabile anche con connessioni lente
  • trovare gli aggiornamenti dei nuovi prodotti mentre visita i social network
  • trovare il punto vendita della sua città velocemente e con le indicazioni su quando è aperto

Ora è tutto nelle tue mani!

Devi rendere il sito adatto ad Anna ed a tutte le altre clienti come lei. Sfrutta l’identikit che hai creato e trova quali sono le necessità delle tue buyer personas.

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